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[市场营销] 业务员生存“十八法则”

P:2008-01-14 14:03:41

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“一将功成万骨枯”,当企业在硝烟弥漫的市场竞争中或生或死之时,几许营销人从士兵到将军英姿勃发,几许营销人从败局到出局黯然神伤。


    生存法则系列之一

    业务员4项“基本法则”

    1.业务员最多吃5年“青春饭”

    营销很“毁人”,业务员吃的是“青春饭”。业务生涯就像百米冲刺,你必须以最快的速度在最短的时间内冲过去,否则所有的努力都将付之东流。

    2.承担压力并达成基本目标

    像“老鼠被逼无奈半夜要向猫推销产品”一样,业务员是被销售目标追着走的人。不管目标有多重,压力都在肩上;不管目标有多高,至少要达成基本目标。只有如此,才不至于“下课”。

    3.自我激励才不至于灰心丧气

    做业务不经历失败那叫没有真正做过业务。每天遇到的“白眼”已经够多,给自己倒上一杯啤酒,告诉自己:业务员是在失败的摸爬滚打中摔炼成钢的,这点考验不就是“小菜一碟”!只有不断地进行自我激励,你才不至于灰心丧气。

    4.既要努力工作也要心系家庭

    业务员不是孤胆英雄,业务员也有爱恨情仇。白天努力工作并汇报,晚上给家人打个电话问声好。业务员因离开家庭而用心工作,因用心工作而让家人生活得更好。

    业务员10项“劣汰法则”

    1.总是完不成目标的业务员容易被淘汰

    完不成目标的原因不一定在业务员身上。但是,一个总是完不成目标的业务员,不管企业有再多的问题,这样的业务员也会成为首先被淘汰的对象,因为企业的管理者会认为:企业就是有了太多像你一样完不成目标的业务员,所以企业的业绩有问题;再说,总是完不成目标,企业也养不起你。

    2.被经销商投诉的业务员容易被淘汰

    大多数企业对经销商的重视程度要高于业务员。正如,一个业务员说某个经销商需要被砍掉时,企业的管理者未必会重视和同意;而当一个经销商投诉一个业务员时,企业的管理者没准会马上将该业务员打上“?”,甚至是直接打上“×”。

    3.光说不干耍嘴皮的业务员容易被淘汰

    做了几年业务的“老人”,会变成“老油条”。嘴上说起来头头是道,下到市场上光说不练,没过多久,连最初积累的“三板斧”也无从寻觅。这种两手空空的业务员,在新老企业都不受欢迎。

    4.喜欢顶撞上司的业务员容易被淘汰

    不管上司怎么不行,只要是你的上司,起码表明他在某些方面比你强。喜欢顶撞上司,就意味着你在还没看清上司的长处和优点的情况下,却将你的缺点暴露并放大,你还能在你上司的手下“混”吗?赶快走人吧,你不走也会被赶走的。

    5.自以为是、我行我素的业务员容易被淘汰

    有些业务人员小有成就之后,就开始自以为 6.爱发牢骚、爱抱怨的业务员容易被淘汰

    开业务会议时,总是会有几个业务员抱怨产品质量差、价格高、促销小、广告少、任务重等,没过两个月,这样的业务员都“到一边凉快去了”。企业需要的是能够解决现实问题的精英,而不是找几个“观察员”。

    7.嫉贤妒能的业务员容易被淘汰

    自己的业绩差,看着别人的业绩好就“眼红”:窜货、砸价、找几个哥们儿“造谣”他等等。当事实真相摆在眼前时,就只好灰溜溜地离开一个可以学习的榜样。

    8.宣扬自我的业务员容易被淘汰

    有些业务员做出点成绩后,喜欢在网上或一些公开场合宣扬自我,把业绩归于自己的囊中。殊不知,一个市场的业绩是企业多个部门和人员共同创造的,离开了平台的系统支持,业务人员个体的力量是极其有限的。

    9.出差期间造假的业务员容易被淘汰

    一些业务员利用企业管理上的漏洞,一是在出差时间上造假,没出差变成在出差;二是在出差票据上造假,没花的钱变成花了那么多钱。业务员一旦形成这样的坏习惯,就很难轻易改掉。但是,“常在河边走,哪有不湿鞋”,一旦被企业管理者发现,就只有掉在河里了。

    10.私生活放荡不羁的业务员容易被淘汰

    由于长期在外,远离企业和家人的管理和监督,相当一部分业务员在私生活上会变得放荡不羁。一旦堕落,这样的业务员就不可能像“老黄牛”那样耕耘市场,只会在“泡酒吧、垒长城、洗桑拿、找按摩”等一番歌舞升平之后,烟消云散。

    业务员22项“优胜法则”

    1.生存者是自己设计的

    哈佛大学在一次硕士毕业的典礼上,让大家填写自己的人生理想,其中只有百分之三的人有明确的志向。若干年过去了,学校对学生们的发展情况做了一番调查,发现原先有目标的人比没有目标的人,取得的成就要辉煌得多。

    业务员只有进行自我设计,才能清楚地认识到自己未来的道路应该怎么走。

    2.时时为自己打分|

    时时给自己“打分”,通过打分发现自己的优点和不足,检查自己是否能生存。需把握给自己打分的原则:“客观”。

    3.服从才有平台

    你的平台是公司和上级给你的。他们为什么给你“用武之地”,是因为你服从管理,能够把上级的意图贯彻执行下去。当你从“服从”到“不服”,再到“不从”的时候,也可能就是你失去平台的时候。

    4.聚焦目标

    目标制订后,会产生驱动力,促使业务员将目标视为焦点。跆拳道中有一个动作是劈木板,不管是用手掌还是用脚,都能劈开木板。它是将目标视为焦点,把自己所有的力量全部集中在一点上竭尽全力地劈下去,因而就很容易劈开木板。

    5.不谈困难谈方法

    “没办法”是业务人员遇到问题和对待上级质问时最不应该说的三个字,也恰恰是业务员最爱讲的三个字。即使业务员自己真的是“没办法”,也应该把这三个字换成另外一句话:“我们还得想新办法。”

    6.把企业能力复制给经销商

    企业只有拉动并帮助经销商提高经营能力,加快发展速度,企业才能发展得更快。如何实现这项任务,业务员正是这项工作的承担者。也许单个业务员的个人能力不如经销商,但业务员必须有能力向经销商传递企业能力。不能够做到这一点,业务员得不到成长,也承担不了企业和经销商发展的共同需要。

    7.用汇报打动上司

    你辛辛苦苦做了大量的工作,但是公司和上司真正了解吗?大量的业务员只知道市场营销,而不知道企业内部同样需要“内部营销”。业务员需要运用一切能够运用的沟通渠道进行尽可能充分地沟通和展示,以汇报打动你的上司,才能赢得上司更多的理解和支持。

    8.善于变阻力为助力

    正如物体只要移动,就会遇到阻力一样,工作只要向前推动,就意味着阻止工作前进的人和事物的出现。此时,业务员要善于找到支点和杠杆,从而化阻力为助力。

    比如别人对你有意见,你就要分析出他人有意见的真正原因,正确的就马上采纳,错误的就耐心沟通;当他人的“耳朵”听进去的时候,他就会出“力”了。这也正是“阻”和“助”的区别。

    9.没有什么不可能
  10.付出不等待回报

    做业务不能刚做了一点工作,就等着市场销量往上涨。没有大量工作的积累,市场就不会产生质的改变。对待市场的投入,业务员要时刻不忘“投入产出比”,但就个人所得而言,当你用“付出不等待回报”的心态去努力工作时,总有一天你会发现自己播下的种子都在生根发芽、开花结果!

    11.正确地面对挫折

    没有挫折就没有成功。从挫折中吸取失败的教训,及时地总结经验,在业务生涯中非常重要。业务员要努力做好以下三步:总结经验、建立自信、争取新的机会。

    不仅是亲身经历过的挫折使自己有更多做好类似的项目的经验,而且通过别人的挫折可以对自己总结的经验进行再次地检验,不断地完善它,将更有助于获得成功。

    12.把时间花在刀刃上

    只有对时间进行有效管理,才能花费较少的时间把事情办好,把自己的工作搞得有条有理,取得更好的工作成果,进而获得更大的成就感和满足感。

    有效时间管理一般都要遵循以下四个步骤:列出工作事项,按照重要性原则排出事项的次序;制订每一工作事项的完成时间和计划;转变为行动日历——计划层面;拟定待办单,并执行——执行层面。

    13.记好每一天

    企业也许不能对你进行“三E管理”,但是你自己要学会并做到管理自己每一天的每一件事。通过每天记“营销日记”,不仅把自己的每一天安排好,更可以透过“营销日记”看到自己的成长曲线,原来如此“美丽”。

    14.做一个负责任的人

    业务员要对四类人负责任:第一,对消费者负责任;第二,对通路合作伙伴负责任;第三,对公司(法人)负责任;第四,对自己和家庭负责任。

    15.效仿你希望成为的人

    不管是企业内还是企业外,都会有你值得学习的人。找到一个你所希望成为的人,以他为目标,首先从言行举止上来效仿,再从做事的思维和方法上去借鉴,你就会逐渐塑造出一个崭新的自己。

    16.学会微笑并称赞别人

    被人欣赏是每一个人都希望得到的精神需求。微笑能为你打开友谊之门,帮助你建立良好的人际关系。在微笑的同时,要学会称赞别人:赞美具有无穷的力量。丘吉尔说过这样的一句话:“你希望别人具有怎样的优点,你就怎样去赞美他。”

    微笑和赞美将为你赢得一个融洽的工作环境和氛围。

    17.倾听他人然后再讲

    善于倾听者也是很好的观察者。业务员要善于从谈话者所表述的内容和非语言的信息,洞察对方的内心世界,并重视他人的意见,在沟通中给予积极的反馈,并得到他人的认同。适当的时候要复述谈话的要点,让对方感觉到你感兴趣和认真的态度,使对方感觉到受到尊重。

    18.融入团队协同作战

    鸟类学家发现,单飞的大雁或者是掉队的大雁无论多么强壮,最终飞到目的地的几率也等于零。为什么呢?原来,雁群排成各种形状,这种形状可以借助大气的浮力和风向,每只大雁只需付出很小的体力就够了。对于雁群来说,1+1绝对大于2,这就是团队的成效。

    业务员要与团队成员融洽相处,实现团队协作,就要克服三大痼疾——攻击他人、爱争辩、傲慢。

    在西点军校,不论是否训练,学校都要求学员挺起胸膛走路。对于军人,这既是一种仪态上的要求,也是一种气质上的要求。

    业务员要战胜负面心态,在工作和学习中,一旦上司有要求,你必须回答“我一定做到”、“我能行”,最起码也要回答“我执行”或“是”。 了不起,不按公司既定的策略和计划行事,信马由缰;有了业绩,领导会认为你不服从管理,出了问题,正好让你“滚蛋”。

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总结得好啊

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业务员应该好好看看,我已经看了,要能记住就更好了。

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销售不易

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